宣传极少却迅速做大
外贸电商
和淘宝网、京东商城、当当网这类明星企业合力捧热内贸电商市场不同，外贸电商范围的入局者一直在低调潜行。不过，外面关注不多并没阻挡后者暗中疾进。特别在进入2010年后，外贸电商的进步呈现出井喷之势。
这与外部环境变化密切有关。金融危机后，传统贸易中“集装箱”式的大额买卖遭到冲击，海外小型批发商高频率的短单、小单，取代了原有大中型批发商的长单、大单。除此之外，很多国外草根用户竞相涌现，加以外贸电商有关的技术渐趋健全，都促进以外贸小额买卖为主要业务的外贸电商企业如火如荼。同时，一些与之有关的新兴网络公司通过对技术的娴熟运用、对行业的独到理解，也在这场变革中成功抢得先机。
新改变，新机会
假如目前还以为外贸电商就是阿里巴巴正在做的事情，那你显然OUT了。这个行业已经有了新玩法。
在外贸电商进步早期，阿里巴巴的出现解决了中外供应求购信息不对称的问题，让上游的厂家与大型代理公司看到缩短途径、增加收益的机会。但本质上，阿里搭建的只不过一个信息展示平台。在线上交换信息后，后续的谈合同、做买卖步骤依然需要回归到线下完成。
随即，第二代外贸电商公司“敦煌网”出现。和阿里巴巴相比，敦煌网更进一步，它不只展示信息，还把整个Supply chain环节涉及到的各种元素，如物流、支付、CRM都集成在一个平台上。敦煌网提供一站式电商服务，把国内的外贸卖家直接推送到国外用户面前。这类卖家包含生产型外贸公司、外贸批发企业、甚至是个人网商，而用户则涵盖了大额批发商、小额批发商、乃至国外个人买家。
不难看出，早期的敦煌网模式，采取的是“大额批发与小额零售齐头并进”的进步思路。
金融危机的发生成为了一个要紧转折点。危机期间，境外银行纷纷捏紧口袋，缩减对采购商的授信额度。采购商出于资金链和控制资金风险的考虑，渐渐将大额采购转变为中小额采购，从集中采购转变为零散采购。同时，以个人为单位的国外草根用户开始涌现。
小额外贸零售在随后的几年间后来居上。国内提供商的销售行为也随之发生了改变，大量量出口开始降低，取而代之的是小批量、多批次的出口。
与此相对应的是,外贸电商技术方法的成熟和健全。譬如网络的高速进步，使得互联网化推广、搜索引擎技术优化不断提高；国际物流价格渐渐减低，愈加多的物流形式出现；在线支付高度发达，PayPal等在线支付工具使得国际支付比以往任何时候都更便捷和安全等。
在以上原因的综合用途下，以外贸小额买卖（又称小批量B2B）为代表的外贸电商企业迎来进步的新契机。这类企业包含早期的敦煌网、之后进入的易唐网、兰亭集势、米兰网、四海商舟等。2010年4月，阿里巴巴亦不甘寂寞，斥资1亿USD塑造的外贸小单在线买卖市场全球速卖通,并将它正式上线。
“虽然2005年被叫做外贸电商元年，但真的让大家感到如火如荼却是在2010年。”在向《中国经营报》记者说到行业进步时，四海商舟CEO顾牧琛颇有感慨。
群雄逐鹿
想要梳理这类外贸电商行业的新入者并不困难。非常大程度上，它们和国内电商企业形成了有趣的参照。
譬如第一类是外贸C2C平台（也称外贸小额批发平台或小宗B2B平台），它们提供统一的销售平台，平台一方是作为卖家的国内外贸企业，另一方是作为国外用户的买家。
阿里速卖通、敦煌网、易唐网都是这种外贸零售交易网站。作为第三方平台提供方，它们不参与物流、支付等买卖环节，其盈利方法是在买卖价格的基础上增加肯定比率的佣金作为收益。
第二类是像兰亭集势、米兰网、帝科思如此的外贸B2C平台（也称外贸B2B2C企业）。这种企业自己联系国内外贸企业作为供货商，买断进货渠道，同时自建B2C平台（含物流、支付、客服体系）将商品销往国外。其模式近乎于国内买家熟悉的“京东商城”。
还有一些外贸生产型企业也采取了自建电商网站的方法，他们同样也被归为B2C平台模式中。这种企业多资金雄厚，在外贸行业耕耘多年，有些甚至已经成为了所在细分行业的“隐形冠军”。传统外贸环境的恶化迫使这类企业将目光投向电商，以探寻新的销售途径。
第三种是以四海商舟为代表的外贸零售解决方法提供商（也称外贸服务提供商），这种企业旨在帮助传统企业拓展外贸零售业务，即部分或全部步骤地参与企业的电商建设，盈利模式是赚取顾客企业支付的服务成本。这和国内电商市场五洲在线、易商务饰演的角色类似。
以上是现在外贸电商行业的三种主要经营模式。事实上，围绕外贸范围的新机会，愈加多的人盯上了这块“香饽饽”，如专门提供国际物流运输的公司、提供关税服务的公司、帮助做国外网站SEO的模块服务提供商……它们如雨后春笋般齐齐涌现，围绕产业链竞相分羹。
这类外贸电商企业因为主要顾客面对国外市场，所以一直以来在国内的推广并不多。《中国经营报》记者在采访中获悉，以上企业近一年多来进步尤为飞速，其中数家企业年销售额已经早早超越亿元。
“外贸电商企业面对的不少顾客是隐形冠军，但不少外贸电子商业企业自己就是隐性冠军。”顾牧琛讲到。
可以预测的是，在将来几年间，这里同样也势必充斥角逐和激烈的洗牌，但眼下，这还是一个迫切需要做大的增量市场、一个充满了无限机会的范围，先行者们已经在这里生根发芽、偷着乐了。
案例1、平台模式
易唐网 做“国际版淘宝”
团队规模120余人，职员平均年龄25岁上下，上线不足3年，却达成年销售额近6亿元人民币。查询外贸零售交易网站易唐网的这一系列数据，会叫人不禁惊叹这一范围的“造富”速度。
打开易唐网的主页，比较容易产生“似曾相识”的感觉。没错，你看到就是一个“类淘宝”的网站：一样的卖家门店模式，一样的IM在线即时交流工具，一样的卖家“质保承诺”、“货物保证”，一样的第三方PayPal支付工具。
“大家就是一个‘国际版’的淘宝。”易唐网CEO程剑平对此并不讳言。
易唐网将自己定位为一个独立的外贸第三方买卖提供平台。平台上的卖家是国内的小额批发商甚至个人网商，用户则是国外小采购商或终端买家，当用户在易唐网看到想买的商品时，先把钱打到PayPal上，随后易唐网公告卖家发货，用户收到商品后，再公告PayPal把钱打到卖家账户。整个过程中，易唐网并不会介入包含物流、支付在内的任何买卖环节。
现在，易唐网上的商品涵盖了消费类电子、服饰、化妆用品、家居品、玩具等多个类别，这类产品的提供卖家多分布在长三角和珠三角如此的外贸企业集中地区。
今年5月份，易唐网还专门扩大了“卖方拓展部”的规模，以不断扩充平台商品线。此外，易唐相应职员常常辗转于各类外贸企业展销会与类似行业活动，加强品牌揭秘度，吸引更多的厂家入驻。
而在平台的另一端——国外用户方面，易唐网则采取了多种网络营销推广方法并重的方案：如网站SEO、在服装和化妆品的垂直网站进行推广、邮件推广、社区推广等。
程剑平称，在易唐网总本钱结构中，前后这两端的投入占去了的大半比率。
易唐网和淘宝网的唯一不同在于具体盈利方法设计上。淘宝上通过为卖家提供一系列的规范服务和增值服务获得收入，而易唐网则从创业初始就确定了从用户口袋里“掏钱”的思路。具体的操作办法是，卖家向平台递交含产品价格在内的一系列信息；易唐平台会在卖家提供卖货价格的基础上，额外添加10%左右的金额，添加后的新价格是用户看到的展示价格；一旦买卖成功，在用户收到货款的同时，易唐也将直接获得这部分额外成本。
藉此，易唐网轻松地摆脱了资金周转重压，成为了一个实实在在的轻资产公司。
和易唐网模式类似的还有敦煌网和阿里巴巴速卖通，特别后者，借势阿里巴巴的丰富资源，在2010年推出后一直势头猛烈。将来，这类平台间是不是也会发生激烈角逐和洗牌、幸存仅有1~2家，一如国内C2C市场形成淘宝一家独大的局面一样？在程剑平看来，外贸电商市场有自己的特殊性，譬如面对多个国家、多个语种的千差万别的买家，非常难有一家企业可以做到一应俱全；而想在全球范围内进行品牌营销更需要巨大本钱投入。
这或许意味着将来相当一段长期里，这类平台还将共享市场。角逐将历程相当长期，这类网站间比拼将集中在以下方面：商品Supply chain的整理能力、平台技术能力、国外网络营销推广成效，与提供的服务水平。
“将来平台网站之间日渐会产生明显的差异化，从而各有侧重，譬如商品线、特点服务、顾客群定位等。”程剑平觉得。
案例2、B2C模式
米兰网 “长尾”新玩法
米兰网的职员们近正忙得不可开交。为了应付急剧增长的业务量，米兰网CEO冯伟第三决定“扩充店面”，这让米兰网从上至下加入到“搬家”行列。
搬迁后，米兰网的工作场合将进一步扩容，明年职员总数有望超越150人；而其坐落于成都总部的仓储中心也正式扩建至3000平米。
米兰网从事的是一种被叫做“外贸B2C”的业务。这种业务的链条一点也不复杂：米兰网从国内外贸提供商处采购产品，再通过自己B2C网站供应给国外用户。通过买入卖出，米兰网上赚钱取其中差价。
这与易唐网第三方独立平台的定位差异颇大。一方面，米兰网充当的是一个卖家——购买行为确实在米兰网站上达成；其次，米兰网又不是一个纯粹的卖家——它不直接参与任何生产。这意味着米兰网在整个步骤中，务必要处置好多种关系：譬如前期的市场调查和趋势预测、提供商筛选，生产环节中的水平监控和时效把握，买卖过程中支付和物流策略的提供，与贯穿一直的服务支持和网络营销推广。
